華昱空(kōng)調解答(dá)：中央空(kōng)調廠(chǎng)家爲什(shén)麽隻負責銷售不包安裝？

時(shí)常都會(huì)有客戶問這(zhè)麽一個問題：空(kōng)調行業是三分看(kàn)産品，七分看(kàn)安裝。既然安裝這(zhè)麽重要，空(kōng)調廠(chǎng)家最了(le)解自(zì)己的産品和(hé)安裝，那爲什(shén)麽空(kōng)調廠(chǎng)家隻負責銷售不包安裝呢(ne)？這(zhè)是什(shén)麽原因呢(ne)？帶着上(shàng)述疑問，今天華昱空(kōng)調小(xiǎo)編就爲大(dà)家一一解答(dá)清楚。

   一 . 銷售模式的路徑依賴   

由于代理(lǐ)商和(hé)經銷商熟悉當地市場行情、擁有當地人脈關系、具有一定的人力和(hé)财力等因素，絕大(dà)多數行業目前都在執行一套行之有效的銷售模式：産品廠(chǎng)家研發生産，經銷商銷售安裝。安裝落地有利潤，本身也(yě)是廠(chǎng)家對(duì)經銷商的一種利益讓渡。

而眼下(xià)，空(kōng)調行業存在四種主要的銷售模式，也(yě)同樣遵循這(zhè)一模式。

模式一：廠(chǎng)家→代理(lǐ)商→經銷商→終端客戶

這(zhè)一模式主要見之于格力、美(měi)的、約克、大(dà)金(jīn)等市場号召力強勁的一線品牌。具體流程爲：産品廠(chǎng)家研發生産，然後将産品批發給囤貨商或代理(lǐ)商，代理(lǐ)商再轉手批發給經銷商，經銷商再負責終端銷售并落地安裝。

模式二：廠(chǎng)家→經銷商→終端客戶

這(zhè)一模式爲絕大(dà)多數的空(kōng)調品牌所采用(yòng)。具體流程爲：産品廠(chǎng)家研發生産，然後将産品批發給經銷商，經銷商負責終端銷售并落地安裝。這(zhè)一模式中間少了(le)囤貨商，并非廠(chǎng)家不願意找囤貨商，而是品牌号召力偏弱或市場較小(xiǎo)，沒有人願意囤。

模式三：廠(chǎng)家→終端客戶

這(zhè)一模式也(yě)稱之爲廠(chǎng)家直銷，主要是針對(duì)中大(dà)型商用(yòng)項目，當然也(yě)有部分小(xiǎo)衆家用(yòng)空(kōng)調品牌也(yě)采用(yòng)的這(zhè)一模式。具體流程爲：産品廠(chǎng)家研發生産，并将産品銷售給終端客戶，由授權的經銷商負責落地安裝。

模式四：廠(chǎng)家→展廳或線上(shàng)平台→終端客戶

這(zhè)一模式是家用(yòng)空(kōng)調領域近兩年才開(kāi)始出現(xiàn)的，目前主要有大(dà)金(jīn)空(kōng)調在試行。具體流程爲：産品廠(chǎng)家研發生産并建立旗艦展廳或線上(shàng)平台吸引終端客戶，達成銷售後由授權的經銷商負責落地安裝。

不過，這(zhè)一模式有讓代理(lǐ)商和(hé)經銷商淪爲搬運工(gōng)的趨勢，剝奪了(le)原本屬于他(tā)們的利益，有種兔死狗烹的意味。這(zhè)一做法讓二者原本和(hé)諧的關系變得尖銳起來(lái)，後續是否會(huì)遭到(dào)抵制，則需要繼續觀察。

   二. 市場太大(dà)，運營成本高(gāo)   

國内市場是一塊很(hěn)大(dà)的蛋糕——30多個省級行政區(qū)、300多個地級行政區(qū)、2800多個縣級行政區(qū)。

這(zhè)麽大(dà)的一個市場，先抛開(kāi)縣級行政區(qū)，即便是在省會(huì)和(hé)地級行政區(qū)成立辦事(shì)處，銷售、技術支持、安裝和(hé)售後等核心崗位人員配備到(dào)位——對(duì)于任何空(kōng)調廠(chǎng)家來(lái)說，都是一個難以承受的大(dà)包袱。

事(shì)實上(shàng)，在30多個省會(huì)設立辦事(shì)處（隻含銷售代表）這(zhè)一項，不少空(kōng)調廠(chǎng)家目前都還沒能(néng)做到(dào)，更别談安裝人員。

   三. 空(kōng)調行業現(xiàn)狀讓用(yòng)工(gōng)成本和(hé)風(fēng)險高(gāo)   

空(kōng)調行業淡旺季分明(míng)，用(yòng)工(gōng)成本高(gāo)

旺季來(lái)了(le)，再多施工(gōng)隊也(yě)忙不過來(lái)；淡季來(lái)了(le)，安裝工(gōng)人又大(dà)眼瞪小(xiǎo)眼地沒活兒幹。無論是旺季太累，還是淡季太閑，都會(huì)造成安裝工(gōng)人較大(dà)的流動性。

如果是由廠(chǎng)家自(zì)己成立安裝隊伍，無論是人員招募，還是薪酬核算(suàn)，都會(huì)讓廠(chǎng)家相關部門(mén)不勝其煩。另外(wài)，從(cóng)事(shì)空(kōng)調安裝的人員大(dà)多都是學曆偏低(dī)，性子直，也(yě)比較考驗管理(lǐ)人員的方式和(hé)方法。

  四.空(kōng)調安裝需要高(gāo)空(kōng)作(zuò)業，用(yòng)工(gōng)風(fēng)險高(gāo)

當前，新建住宅基本上(shàng)都實現(xiàn)了(le)空(kōng)調器的安放(fàng)預留位置，但(dàn)是依然存在不少空(kōng)調器安裝位置存在離陽台較遠，預留空(kōng)間狹小(xiǎo)等現(xiàn)象，使得空(kōng)調器安裝和(hé)維修高(gāo)處作(zuò)業人員隻能(néng)采用(yòng)打洞繞繩、綁樓梯的扶手等方式，甚至是采取人拉安全繩的辦法懸空(kōng)作(zuò)業，安全隐患突出。
一旦出現(xiàn)意外(wài)，廠(chǎng)家不單需要支付天價賠償費，還要承受企業形象受損的苦果。而規避這(zhè)些(xiē)風(fēng)險最好(hǎo)的辦法，就是不包安裝。

家家有本難念的經。暖通行業大(dà)多都是賺着賣白(bái)菜的錢(qián)，操着賣白(bái)F的心。空(kōng)調從(cóng)業者總是在天氣最熱或最冷的時(shí)候，奮戰在客戶需求的第一線。

今年，上(shàng)遊原材料漲價、廠(chǎng)家壓任務、品牌間感性競争、賣價越來(lái)越低(dī)，業主要求還越來(lái)越多，所有的壓力都會(huì)一股腦(nǎo)地全壓在經銷商的身上(shàng)。

不管怎麽說，2023年還是一起加油吧。

深圳市寶桂花空調有限公司是專業生産各類工(gōng)業、商用(yòng)、醫(yī)用(yòng)、電子等行業的中央空(kōng)調生産廠(chǎng)家，工(gōng)程師具有30年設計(jì)經驗，性能(néng)配置獨特，在同行業中制造工(gōng)藝領先，對(duì)産品的各項指标均嚴格測試後才能(néng)出廠(chǎng)，保證同等參數的前提下(xià)，性價比高(gāo)。服務及時(shí)可靠，在國内接到(dào)用(yòng)戶需要服務通知(zhī)24小(xiǎo)時(shí)一定趕到(dào)現(xiàn)場，急用(yòng)戶之所急，排用(yòng)戶之所難，讓産品在用(yòng)戶使用(yòng)中零故障運行。而且在使用(yòng)前派專人到(dào)現(xiàn)場對(duì)空(kōng)調設備進行逐項性能(néng)調試和(hé)操作(zuò)培訓，對(duì)常見的故障處理(lǐ)交代應急排除辦法。工(gōng)廠(chǎng)宗旨：“務實求真，服務用(yòng)戶”。歡迎有需要的客戶報(bào)價咨詢或技術交流。

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